Case Studies #9: Dlaczego firmy nie lubią konsultantów?

Zdarza nam się spotykać przedsiębiorców którzy na słowo „konsultant” lub „doradca” reaguje instynktownym oporem. Choć rynek usług doradczych dynamicznie się rozwija, w kuluarach biznesu wciąż żywe są uprzedzenia. Firmy często unikają zewnętrznych ekspertów z powodu obawy przed ujawnieniem wewnętrznych słabości. Przedsiębiorcy po prostu nie lubią, gdy ktoś z zewnątrz "prześwietla" ich strategię, analizuje procesy i ocenia dotychczasowe decyzje. Właściciele firm i menedżerowie czują się niekomfortowo, gdy zewnętrzny ekspert weryfikuje ich metody zarządzania i obnaża ewentualne błędy, co budzi naturalny opór przed oceną.

‍

Z naszej perspektywy niechęć ta bardzo często podsycana jest przez osobowość konsultanta – który zamiast pomóc zweryfikować założenia danej firmy podchodzi do tematu jako "samozwańcze guru", który absolutnie wszystko wie lepiej. Taka postawa nie sprzyja współpracy, a co najgorsze – robi pod górkę tym doradcom, którzy pracują w zupełnie inny sposób.  

‍

Z drugiej strony sceptycyzm ten karmi się również powszechnym przekonaniem o braku unikalnej wiedzy u doradców. Często uważa się, że oferują oni zbyt ogólne, teoretyczne rozwiązania, które nijak mają się do realiów i specyfiki danej branży.

‍

Dodatkowo, doradztwo kojarzone jest z wysokimi kosztami – firmy boją się, że nie zobaczą bezpośredniego zwrotu z inwestycji (ROI) w postaci wyższych zysków czy lepszej organizacji pracy.

‍

Oliwy do ognia dolewają złe praktyki rynkowe: część przedsiębiorców ma negatywne doświadczenia z przeszłości z osobami, które bardziej skupiały się na sprzedaży własnych produktów niż na realnej optymalizacji biznesu klienta.

Podsumowując – z jednej strony konsultant kojarzy się z mądralą a z drugiej strony podejrzewany jest o brak wystarczającej wiedzy za którą warto zapłacić.  

Efekt ?  

‍

Trzymanie się przekonania, że konsultant jest niepotrzebny może być bardzo kosztowne. Zamykając drzwi przed rzetelną wiedzą, przedsiębiorstwa często podejmują błędne decyzje inwestycyjne warte setki tysięcy złotych, wynikające z braku znajomości skomplikowanych przepisów czy alternatywnych rozwiązań rynkowych.  

‍

Jednym z takich przypadków postanowiliśmy się podzielić.  

‍

Case Study: Jak uprzedzenia do doradców o mało nie kosztowały firmy utraty stabilności budżetowej

Właściciel średniej wielkości przedsiębiorstwa produkcyjnego planował dużą inwestycję w instalację fotowoltaiczną (PV) oraz przemysłowy magazyn energii. Celem było obniżenie kosztów stałych energii elektrycznej. Biznesmen ten miał jednak za sobą fatalne doświadczenia z poprzednich lat – zatrudnił kiedyś doradców, którzy zainkasowali wysokie honorarium, przedstawili ogólny, teoretyczny raport, z którego nic nie wynikało, a przy okazji próbowali wdrożyć drogie oprogramowanie, które kompletnie nie pasowało do sytuacji klienta ( a było dla owych „doradców” najbardziej kaloryczne pod kątem zainkasowania potencjalnej prowizji). Problemem klienta był więc fakt, że dotychczas nie trafił na konsultantów ale na „sprzedawców w przebraniu”.  
‍

Gdy na horyzoncie pojawiła się możliwość skonsultowania obecnego projektu energetycznego z naszą firmą przedsiębiorca kategorycznie odmawiał. Twierdził, że „sam wie najlepiej, co robić”, a konsultanci to jedynie niepotrzebny koszt i powtarzanie ogólników.
‍

Po długich namowach wspólnika, właściciel postanowił dać sobie ostatnią szansę i dopuścił naszych Ekspertów do analizy swojego planu. W trakcie rozmów wyszło na jaw, że przedsiębiorca opierał całą swoją strategię na głębokim, ale całkowicie błędnym przekonaniu.

Był on stuprocentowo pewien, że decydując się na PV i magazyn energii w firmie, musi zrezygnować z kontraktów na energię ze stałą ceną i przejść na rozliczenia dynamiczne, czyli na Rynek Dnia Następnego. Perspektywa przejścia na RDN budziła w nim ogromny lęk i frustrację – w jego branży stabilność kosztów była kluczowa, a ciągłe wahania cen prądu z godziny na godzinę wprowadzały totalne zamieszanie w planowaniu budżetu i wycenie produktów dla klientów. Inwestycja w magazyn miała wiec dla niego dwa wymiary – w jednym obszarze oszczędności – w innym deregulacja pracy. Klasyczny przykład "kanibalizowania" różnych obszarów w firmie.  

Zweryfikowaliśmy te założenia i przedstawiliśmy nasze rekomendacje. Okazało się, że prawo ani mechanizmy rynkowe wcale nie nakładają obowiązku przechodzenia na ceny dynamiczne przy posiadaniu własnych źródeł generacji i magazynowania – warto pamiętać - jest to tylko jedna z opcji, którą dana firma ma do dyspozycji.

Dzięki wiedzy naszego konsultanta  na temat alternatywnych modeli zakupowych energii elektrycznej oraz wsłuchania się w problemy klienta, firma mogła:

1. Pozostać przy bezpiecznym, przewidywalnym modelu stałej ceny, co ocaliło spokój w dziale budżetowania. Oczywiście nie rezygnując z wykorzystania potencjału magazynu energii na 100%.  

2. Zrozumieć, że planowany na tym etapie magazyn energii nie był "złem koniecznym" do którego trzeba było się zmuszać, ale naturalnym uzupełnieniem inwestycji w PV.

Gdyby przedsiębiorca nie przełamał swojego sceptycyzmu wobec konsultantów, kto wiem, może nigdy nie dowiedziałby się o tym, jakie ma możliwości i co więcej, chcąc obniżyć sobie koszty w firmie zafundowałby  problem z budżetowaniem i wycenami  produktów dla klientów.  

Ten przypadek jest dla nas dowodem na to, że na rynku owszem - jest bardzo dużo dostępnej wiedzy ale istnieje realny problem z jej wykorzystaniem. Dlatego zawsze warto dać sobie szansę na zweryfikowanie przekonań.  

‍