Czym zakup energii różni się od wizyty u lekarza?

Wchodzicie Państwo do gabinetu i od progu oznajmujecie lekarzowi, że oczekujecie lekarstwa. Bez słowa otrzymujecie receptę i udajecie się do apteki, aby ją wykupić i rozpocząć kurację. Ta historia jest tak abstrakcyjna, że brzmi groteskowo. Oczywiście, że lekarz musi najpierw dowiedzieć się co pacjentowi dolega, postawić diagnozę i dopiero przystąpić do leczenia. To co w obszarze zdrowia wydaje się oczywiste, w zakresie zakupów energii nie jest wcale standardem

‍

Ile to razy można usłyszeć pytanie: „Jak najlepiej kupować energię?”.

‍

Odpowiedź na nie bez analizy konkretnej sytuacji klienta jest jak rozpoczęcie leczenia bez postawienia diagnozy.

👉 Może się przecież okazać, że dany Odbiorca potrzebuje zabezpieczyć swoje koszty na kolejny rok do końca września (czasem faktycznie tak jest, a czasem to raczej wewnętrzna procedura która funkcjonuje w sumie nikt nie wie dlaczego). Czy rozważanie zostawienia części pozycji na SPOT ma wówczas sens?

👉 A może jakaś firma pracuje na niewielkich marżach, nie zabezpiecza kosztów bo cały czas walczy o nowe kontrakty. Bazowanie wówczas na stałych kosztach energii przy spadającym trendzie może stanowić dla niej duży problem.

👉 Wreszcie niektóre firmy potrzebują kontrolować koszty w horyzoncie kilku lat do przodu (bo tak też podpisują swoje kontrakty sprzedażowe), a niektóre nie są pewne przetrwania do kolejnego roku i nie chcą dodatkowych zobowiązać w obszarze energii.

Takich przypadków można mnożyć. Analogicznym zagadnieniem jest współpraca z doradcami pomagającymi w prowadzeniu portfela zakupowego. Wydaje się, że posiadanie jednego benchmarku (wskaźnika skuteczności pracy danego doradcy) jest tym samym co przepisywanie wszystkim pacjentom aspiryny. Benchmark powinien być dobrany pod sytuację klienta, gdyż on determinuje jak dany portfel będzie prowadzony.

Poniżej przykład celów i jednocześnie wskaźników względem których najczęściej rozliczają nas nasi klienci:

‍

SPOT

👉 CZYM JEST SUKCES?

Zakup energii taniej niż gdybym całość realizował na Rynku Dnia Następnego

👉 DLA KOGO?

• kupujesz energię w oparciu o Rynek Dnia Następnego
• Twój biznes jest mocno zmienny lub cykliczny więc nie rozważasz zakupu energii w dłuższym horyzoncie czasowym
• sprzedajesz swoje produkty na bieżąco bez dłuższych umów zabezpieczających przychody

👉 PERSPEKTYWA CZASOWA

Krótkoterminowa (do roku), wykorzystanie głównie kontraktów kwartalnych, miesięcznych oraz SPOT.

‍

STAŁA CENA

👉 CZYM JEST SUKCES?

Zakup energii taniej niż oferta stałej ceny, którą właśnie mam na biurku

👉 DLA KOGO?

• kupujesz energię w oparciu o oferty ze stałą ceną, najczęściej na jeden najbliższy rok
• sprzedajesz swoje produktu do stabilnej grupy kontrahentów i jesteś w stanie zaplanować swoje przychody w perspektywie kolejnego roku.
• udział kosztu energii w Twojej firmie jest istotny, stąd przywiązujesz dużą wagę do planowania kosztów, a potem do realizacji budżetu w tym obszarze.  

👉 PERSPEKTYWA CZASOWA

Średnioterminowa (16-24 miesiące), wykorzystanie kontraktów rocznych i kwartalnych, oraz w przypadku sprzyjających trendów również miesięcznych lub SPOT.

‍

ŚREDNIA CENA

👉 CZYM JEST SUKCES?

Zakup energii w długim horyzoncie taniej niż średnia cena na rynku hurtowym

👉 DLA KOGO?

• kupujesz energię w modelach transzowych (dających dostęp do rynku hurtowego)
• planujesz swój biznes w długim horyzoncie czasowym, masz stałych kontrahentów i zapewnioną sprzedaż na kilka lat do przodu,
• nie możesz pozwolić sobie na brak konkurencyjności, budujesz swój portfel zakupowy sukcesywnie na kila lat do przodu.

👉 PERSPEKTYWA CZASOWA

Długoterminowa (>24 miesiące), wykorzystanie pełnej gamy kontaktów giełdowych, często ze zdefiniowanym z góry korytarzem kontraktacji (minimalny i maksymalny poziom zakupów w zależności od czasu do rozpoczęcia dostaw).

‍

Trudno wyobrazić  sobie wizytę u lekarza, który nie zadając ani jednego pytania i nie przeprowadzając żadnych badań, od razu wypisuje receptę. Czy zaufalibyśmy takiemu specjaliście?Jeżeli spotkają Państwo na swojej drodze handlowca lub konsultanta, który od progu przedstawia gotowe rozwiązania, nie próbując nawet zrozumieć Państwa unikalnej sytuacji, warto zachować szczególną ostrożność. Prawdziwy fachowiec, niczym dobry lekarz, wie, że kluczem do skutecznej pomocy jest trafna diagnoza, a tę można postawić jedynie na podstawie wnikliwego wywiadu.

‍Zatem zarówno dobrego lekarza, jak i dobrego konsultanta poznacie Państwo po tym, że nie próbuje dostosować swojej diagnozy do oczekiwań klienta, oraz po tym, że zadaje mnóstwo dociekliwych pytań, aby jak najlepiej zrozumieć sytuację, z którą ma do czynienia.