Przedsiębiorca może kupować energię po cenie stałej, transzami wolumenowymi, transzami procentowymi albo na rynku SPOT. Zaczęły się już także pojawiać pierwsze produkty inspirowane rynkiem nordyckim, tzw. portfolio management. Odbiorca może inwestować we własną fotowoltaikę, magazyn energii, kontraktować się w ramach cPPA/vPPA, korzystać z usług DSR czy gwarancji pochodzenia (GoO). Do tego dochodzą zmieniające się profile zużycia, ceny godzinowe, ujemne ceny energii i coraz większe znaczenie elastyczności poboru.
Problem wielu Odbiorców energii polega na tym, że każdy z tych obszarów bardzo często obsługuje ktoś inny. Firma OZE chce sprzedać fotowoltaikę czy magazyn energii. Sprzedawca energii chce podpisać kontrakt na dostawy. Konsultant chce przeprowadzić przetarg, a dostawca softu, typu EMS chce zarządzać magazynem energii.
Każdy z tych elementów może mieć sens osobno, natomiast problemy zaczynają się wtedy, kiedy trzeba odpowiedzieć na pytanie: Co jest najlepszym rozwiązaniem dla firmy?
Przyjmijmy sobie Odbiorcę, którego rzeczywisty koszt profilu to 7% ceny energii. Sprzedawca energii proponuje mu umowę na 4 lata z kosztem profilu 5%, zatem to 2-procentowa korzyść dla Odbiorcy. Z drugiej strony, dostaje ofertę na model rozliczany godzinowo, który będzie rozliczany do rzeczywistego kosztu profilu (czyli na starcie klient ma -2%, które trzeba potem „zdjąć” z wyceny opłacalności magazynu energii w pierwszych 5 latach). Dodatkowo, Odbiorca ma 3 oferty na magazyn energii, z której każda pokazuje inną rekomendowaną wielkość magazynu i inną stopę zwrotu. Na konferencji branżowej pojawił się wytwórca OZE i wskazywał, że kontrakty cPPA są obecnie bardzo dobrze wyceniane, a w ubiegłym tygodniu dzwonił do niego handlowiec z firmy, która świadczy usługi DSR.
Jak to porównać?
To dobry przykład pokazujący, dlaczego tych obszarów nie powinno się analizować niezależnie. Wyobraźmy sobie przedsiębiorstwo, które przez lata kupowało energię w kontraktach ze stałą ceną. Pojawia się pomysł inwestycji w magazyn energii.
Można oczywiście policzyć CAPEX projektu, założyć określone przychody z arbitrażu i innych elementów, a także przygotować model finansowy inwestycji. Natomiast jeżeli magazyn energii ma zarabiać na różnicach cenowych pomiędzy poszczególnymi godzinami, pojawia się pytanie: Czy dotychczasowy model zakupu energii nadal jest optymalny?
Być może Odbiorca powinien zmienić sposób zabezpieczania cen i przejść na model oparty o rozliczenia godzinowe Rynku Dnia Następnego (SPOT)? A może nie ma to większego znaczenia, ponieważ magazyn ten zarabia głównie na optymalizacji opłaty mocowej i w zakresie arbitrażu jego przychody są znikome?
Właśnie tutaj, naszym zdaniem, znajduje się dziś największa luka na rynku – niewielu Odbiorców potrafi analizować rynek z perspektywy kompleksowych scenariuszy.
Wiele przedsiębiorstw, myśląc o kosztach energii, zaczyna od optymalizacji marży dostawców. Konkursy ofert na najniższą marżę od spółki obrotu, najtańszy magazyn energii, najlepiej wycenioną farmę PV.
Warto jednak zacząć od pytania:
„Jak dzisiaj wygląda sytuacja energetyczna firmy i co rzeczywiście warto w niej zmienić?”
Czasami odpowiedzią będzie zmiana sprzedawcy energii, bo dzisiaj Odbiorca płaci nierynkową marżę.
Czasami przejście z ceny stałej na bardziej elastyczny model zakupowy, aby zdywersyfikować ryzyko.
Czasami magazyn energii, bo firma ma kiepski profil poboru.
Czasami zewnętrzny konsultant, który poprowadzi zakupy, bo Odbiorca nie ma na to czasu i przez to osiąga słabe efekty.
Czasami instalacja PV, aby ograniczyć opłaty dystrybucyjne.
A czasami najlepszą decyzją będzie… nie robić nic i poczekać.
Najpierw odpowiedzmy na trzy podstawowe pytania
W ostatnim czasie przygotowaliśmy kilka narzędzi, które odpowiadają na trzy podstawowe pytania:
To pytanie jest pozornie najprostsze. W wielu przedsiębiorstwach przez lata funkcjonuje ten sam sprzedawca energii. Umowa jest odnawiana, ceny negocjowane, ale trudno określić, czy końcowe warunki rzeczywiście są dobre. Dlatego stworzyliśmy narzędzie pozwalające sprawdzić przede wszystkim dwie rzeczy:
To ważne, gdyż firma może wynegocjować bardzo dobrą marżę sprzedawcy, a jednocześnie kupić energię w fatalnym momencie lub ze złego rynku (SPOT vs kontrakty terminowe). Możliwa jest również sytuacja odwrotna: moment zakupu był dobry, ale wysoka marża spowodowała, że odbiorca i tak płaci dużo więcej niż powinien. Dopiero rozdzielenie tych dwóch elementów pozwala uczciwie ocenić jakość zakupu. Ale zaraz potem pojawia się kolejne pytanie.
Dyskusja o zakupach energii bardzo często sprowadza się do przewidywania rynku.
„Czy cena wzrośnie?”
„Czy teraz kupować czy poczekać?”
„Czy zostawić energię na SPOT?”
Tymczasem naszym zdaniem Odbiorcy energii zbyt często zaczynają od prognozy rynku, zamiast od własnego profilu i specyfiki działalności. Ta sama strategia może być bardzo dobra dla jednej firmy i zupełnie nieodpowiednia dla drugiej.
Przedsiębiorstwo o niskiej marży, dla którego wzrost ceny energii o 100 zł/MWh istotnie wpływa na wynik finansowy, powinno podchodzić do ryzyka zupełnie inaczej niż firma, dla której energia stanowi niewielki procent kosztów.
Inną strategię może zastosować firma posiadająca duży zespół zakupowy, a inną przedsiębiorca, który chce poświęcić tematowi energii dwie godziny rocznie. Dlatego warto zacząć nie od prognozy ceny energii, lecz od analizy specyfiki samego modelu biznesowego Odbiorcy.
Na tej podstawie można dobrać odpowiedni model zakupowy dopasowany do poziomu akceptowanego ryzyka oraz stopnia zaangażowania firmy. W wielu przypadkach nie chodzi przy tym o „pokonanie rynku”, a o stworzenie mechanizmu, dzięki któremu cena energii firmy będzie w długim okresie podążała za rynkiem, bez konieczności ciągłego podejmowania decyzji na podstawie prognoz.
Trzecim obszarem, którym Odbiorcy zajmują się coraz częściej, są magazyny energii.
Zainteresowanie BESS wśród przedsiębiorstw jest obecnie bardzo duże. Razem z nim pojawia się jednak ryzyko, że przedsiębiorca zacznie od zebrania ofert od sprzedawców i wyboru urządzenia zamiast od analizy ekonomicznej. Naszym zdaniem kolejność powinna być oczywiście dokładnie odwrotna.
Najpierw należy odpowiedzieć na pytania:
Dopiero później można zająć się wyborem dostawcy. W tym roku wykonaliśmy już ponad 150 wstępnych analiz opłacalności magazynów energii dla przedsiębiorstw. Po przeprowadzeniu pierwszej setki zrobiliśmy podsumowanie, które można znaleźć tutaj:
Zobacz także: Case Studies #10: „Czy magazyn energii dla firm się opłaca? Wnioski ze 100 analiz”
Rozrzut wyników jest bardzo duży – i jest to być może najważniejsza informacja płynąca z tych analiz. Magazyn energii nie jest automatycznie świetną inwestycją dla każdej firmy, są przedsiębiorstwa, w których ekonomika projektu wygląda wyjątkowo dobrze i są również takie, gdzie inwestycja na obecnym etapie nie daje satysfakcjonującej stopy zwrotu.
Dlatego odpowiedź „ceny spadły, więc magazyny zaczynają się opłacać” bez analizy konkretnego profilu zużycia, cen oraz modelu działania jest po prostu zbyt dużym uproszczeniem.
To kolejny element, który bywa pomijany, ponieważ wybudowanie magazynu energii nie kończy projektu.
O wyniku finansowym instalacji przez następnych kilka czy kilkanaście lat decydować będzie sposób zarządzania urządzeniem: Kiedy magazyn powinien się ładować, a kiedy rozładowywać? Czy w danej godzinie ważniejszy jest arbitraż cenowy, ograniczenie poboru mocy, autokonsumpcja fotowoltaiki czy inny mechanizm? Jak uwzględnić degradację baterii? Jak reagować na zmieniające się ceny energii?
To zadanie dla systemu EMS i algorytmów sterujących magazynem.
Dobrze, aby przygotować analizę opłacalności inwestycji w oparciu o te same algorytmy, które później będą zarządzały pracą magazynu. Inaczej ciężko spodziewać się, że prognozowana stopa zwrotu mogłaby mieć szanse się zrealizować.
Od przetargu na energię do zarządzania całym systemem
W przyszłości zarządzanie energią w przedsiębiorstwie prawdopodobnie będzie coraz mniej przypominało organizowanie jednego przetargu rocznie.
Firma może jednocześnie:
Każda z tych decyzji wpływa na pozostałe, dlatego coraz trudniej będzie zarządzać nimi w silosach.
Naszym kierunkiem jest połączenie tych obszarów w jeden proces:
analiza profilu i biznesu Odbiorcy → przygotowanie strategii na inwestycje i zakupy → dobór odpowiedniego modelu zakupowego → realizacja opcjonalnych inwestycji → zarządzanie portfelem zakupowym Odbiorcy
Nie oznacza to, że każda firma potrzebuje wszystkich tych elementów, wręcz przeciwnie, rolą doradcy powinno być również powiedzenie klientowi, czego nie potrzebuje. Ciężko wyobrazić sobie firmę, która sprzedaje magazyny energii i która wskaże „W Państwa przypadku magazyn nie ma sensu”. Albo spółkę obrotu, której handlowiec powie „Na Waszym miejscu wziąłbym model transzowy, ale nie przygotuję na to oferty, ponieważ nasza firma ma mało elastyczne modele”. Dużo łatwiej będzie to zrobić konsultantowi, który jest wynagradzany „za sukces”.
To podejście zmienia również sposób pracy handlowców. Przez lata sprzedaż w energetyce bardzo często była oparta na produkcie. Sprzedawca przychodził do przedsiębiorstwa z konkretną ofertą: energią, gazem, fotowoltaiką, magazynem, audytem czy umową PPA.
Problem jest oczywisty. Jeżeli posiadamy w ofercie młotek, bardzo łatwo dojść do wniosku, że każdy klient potrzebuje gwoździa. Tymczasem dużo ciekawsza rozmowa zaczyna się wtedy, gdy handlowiec nie przychodzi z produktem, lecz z diagnozą. Taki doradca po spotkaniu zostawia klientowi realną wartość nawet wtedy, kiedy żadna transakcja się nie wydarzy. Klient może otrzymać analizę swojej ceny energii, propozycję strategii zakupowej albo ocenę ekonomiki magazynu. Być może biznes pojawi się za miesiąc. Być może za rok. A być może nigdy. Ale relacja zaczyna się od pomocy, a nie od próby sprzedaży.
Technologia powinna pozwalać doradcy skalować wiedzę. Jak pracujemy z klientami w Energy Smart Services?
Właśnie dlatego rozwijamy tego typu narzędzia. Chcemy, żeby część wiedzy, która wcześniej wymagała kilku godzin analizy eksperta, można było wykorzystać już podczas pierwszej rozmowy konsultanta z Odbiorcą. Dzięki temu handlowiec może być bardziej konsultantem niż sprzedawcą, natomiast Klient może bardzo szybko odpowiedzieć sobie na pytania:
Czy przepłacam za energię?
Czy mój sposób zakupu pasuje do profilu firmy?
Czy magazyn energii ma u mnie ekonomiczny sens?
Największą wartością nie będzie jeden produkt. Rynek energii w przedsiębiorstwach staje się coraz bardziej złożony. Paradoksalnie może to oznaczać, że największą wartością nie będzie wcale najlepsza instalacja PV, najtańsza marża od sprzedawcy energii ani najbardziej zaawansowany system do sterowania magazynem energii. Największą wartością może być ktoś, kto potrafi połączyć wszystkie te elementy i odpowiedzieć na pytanie jak powinna wyglądać strategia związana z sytuacją energetyczną firmy? To jest kierunek, w którym rozwijamy Energy Smart Services.
Od analizy obecnego podejścia do zakupów energii, przez dobór strategii zakupowej i inwestycyjnej i dobór modelu zakupowego, po ocenę inwestycji oraz późniejsze zarządzanie nimi poprzez EMS, a także prowadzenie zakupów energii i gazu.
Kolejnym elementem rozwijanego przez nas ekosystemu jest platforma z danymi rynkowymi, w której znaleźć można dane, wykresy, porównania i analizy rynku. Nasi Klienci otrzymają bezpłatny dostęp do tego narzędzia, natomiast jeżeli chcieliby Państwo umówić się na demo i zobaczyć możliwości platformy, to zapraszamy do kontaktu.
Jeżeli chcieliby Państwo skonsultować obszary związane z energią w Państwa firmie to zapraszamy na 20-minutowe spotkanie, na które można umówić się TUTAJ
Bartosz Matras
Ekspert rynku energii, związany z branżą od 2012 roku
Były Head of KAM, zespołu odpowiedzialnego za strategicznych klientów w międzynarodowej spółce obrotu Absolwent m.in.: Politechniki Wrocławskiej i SGH w Warszawie
Energy Smart Services sp. z o. o.
ul. Na Ostatnim Groszu 3,
54-207 Wrocław, Polska
NIP: 8943209321
KRS: 0001030958
.png)
.png)
.png)