Case Studies 5: "Sprzedaż magazynów energii: rzetelna analiza czy obietnice bez pokrycia?"

Rynek nie znosi próżni. W obliczu nasycenia rynku PV i spadku rentowności (chociaż nadal dobrze dobrana instalacja jest opłacalna)coraz większe grupy handlowców przerzucają się na oferowanie magazynów energii- „Skoro zrobiłem Panu instalację PV to dlaczego nie magazyn, przecież się już znamy.”

Niektórzy z nich oczywiście są bardzo profesjonalni i to nie o nich jest ta historia. Aktywni są jednak również tacy, dla których jedynym pomysłem na transakcję jest obietnica okresu zwrotu poniżej 2 lat. Czasem idą za tym nawet jakieś wykresy i tabelki w Excelu, wszystko okraszone trudnym słownictwem. Niestety najczęściej te liczby nie mają absolutnie żadnego sensu.

Weźmy na tapet przykład, z którym mieliśmy okazję pracować w ubiegłym tygodniu (Klient poprosił nas o weryfikację założeń otrzymanych w ofercie).

‍

1. Charakterystyka klienta:

• Moc zamówiona 400kW.
• Zapotrzebowanie roczne ok 1,3 GWh energii z charakterystyką jak na poniższym wykresie.

2. Klientowi zaoferowano (dobrano):

• ‍‍magazyn o mocy 500kW i pojemności 1200 kWh (co wymaga podwyższenia mocy zamówionej i generuje wyższe koszty stałe, jakie to może mieć wpływ wskazywaliśmy w tym wpisie).

‍

JAKIE ELEMENTY ZOSTAŁY UWZGLĘDNIONE W ANALIZIE (CZĘSTO NIEPOTRZEBNIE):

Należy zaznaczyć, że często spotykanym błędem, który wystąpił również w tym wypadku jest wycena maksymalnych korzyści z każdego elementu (źródła przychodu) bez sprawdzeni czy one się nie wykluczają. Niemożna tutaj pracować na danych zagregowanych, ale dokonywać optymalizacji doba po dobie.

Niemal każdy Odbiorca widząc projekt, który generuje ponad pół miliona przychodów rocznie i zwraca się w niecałe 2 lata uzna, że jest to co najmniej ciekawe. W takich sytuacjach zalecamy jednak dużą ostrożność i pogłębioną analizę.

‍

JAKICH ELEMENTÓW ZABRAKŁO W ANALIZIE:

• Weryfikacji czy model zakupu energii z jakiego korzysta Klient jest odpowiedni do strategii arbitrażu. To jasne, że model można zmienić, ale często spotykane są przecież umowy wieloletnie z których niemożna wyjść bez konsekwencji.
• Całkowite pominięcie parametrów magazynu.Przyjęto pracę w całym zakresie pojemności tj. DoD = 100%, brak strat w procesie tj. RTE = 100%.
• Brak modelu pokazującego ekonomikę systemu wczasie. Nie można liczyć projektu na bazie 1 roku i ekstrapolować tego na cały okres użytkowania. Utrata pojemności magazynu w czasie (degradacja) jest jednym z kluczowych czynników wpływających na stopę zwrotu. Do tego dochodzi cały szereg założeń dotyczących kształtowania się stawek, spreadów i cen w przyszłości. Poniższy wykres pokazuje przykładowe źródła przychodu w czasie. Jak widać konserwatywne założenia powinny zakładać raczej ich spadek w czasie(uwzględniono również dodatkowy koszt zwiększenia mocy zamówionej zgodnie z propozycją jaką otrzymał Klient).

• Oferta nie zakładała żadnych kosztów operacyjnych OPEX (żadnych przeglądów, dostępu do EMS itd.)
• W celu wyznaczenia stopy zwrotu z inwestycji niezbędne jest uwzględnienie kosztów pieniądza w czasie. Zdecydowanie polecamy posługiwanie się wskaźnikami IRR czy NPV, a nie samym okresem zwrotu.
• Brak jest analizy scenariuszowej. Nie wiadomo, dlaczego dobrano akurat taki magazyn. A może lepiej sprawdziłby się inny?
• Na wykresie poniżej pokazano przykładową analizę stóp zwrotu w zależności od mocy magazynu (oczywiście przy określonych założeniach, które również warto poddać dyskusji z Klientem). Jak widać w tym wypadku magazyn o mocy 0,3MW miałby wyższą stopę zwrotu IRR o 3 punkty procentowe.

Co na skumulowanych przepływach pieniężnych ma już istotne znaczenie:

PODSUMOWANIE:

Analizowany Klient stanowi bardzo wdzięczny obiekt dla magazynów energii. Wynika to z faktu, że nawet stosunkowo niewielki magazyn typu 0,3MW/0,6MWh jest w stanie ograniczyć mu koszty opłaty mocowej o 30%.Dzięki temu projekt taki ma szansę zwrotu nawet przy dość konserwatywnych założeniach w 4-5 lat. Bez opowiadania historii o DSR, bez marzeń o usługach systemowych. Być może dla części Klientów nie będzie to wystarczające. Wydaje się jednak, że uczciwość biznesowa wymaga, aby dany projekt ocenić rzetelnie. A co najwyżej wskazać scenariusz optymistyczny jasno pokazując co musiałoby się zmienić.

‍

Magazyn energii jest trudniejszym urządzeniem do oceny opłacalności niż instalacje PV. Nie każda firma, która instalowała nam PV będzie miała kompetencje, aby prawidłowo oszacować korzyści płynące z magazynu i dobrać odpowiedni sprzęt. To nie musi być nawet zła wola. Chociaż niestety życie pokazuje, że czasem chęć sprzedania za wszelką cenę jest właśnie tą motywacją, aby sztucznie poprawiać opłacalność i doprowadzić do transakcji. Widzieliśmy takie zachowania na stosunkowo prostym produkcie jakim były instalacje PV (przewymiarowane instalacje, które miały się zwracać w 3 lata), więc tym bardziej powinniśmy zachować czujność w przypadku magazynów które wymagają znacznie wyższych kompetencji i narzędzi.

‍

Magazyny energii dla wielu Odbiorców to świetne rozwiązanie, a rzeczywistość nie wymaga koloryzoania. Tym bardziej warto promować rzetelne podejście do procesu sprzedaży, gdyż wpłynie to pozytywnie na cały rynek energii.